Hur du får in dina produkter hos affärskedjorna

Nu ska vi prata om hur du får in din produkt på hyllorna hos de stora affärskedjorna. Jag avskyr att vara negativ, men nu måste jag vara det. Det är svårt att få in produkter hos stora kedjor eftersom de kräver ganska mycket av dig.

Stora kedjor letar efter leverantörer som:
• Är kända och har en historia. Skälet är enkelt att förstå. Det finns så många som vill in med sina produkter på hyllorna och fegiskedjorna vill inte ta några risker.
• Har en unik produkt. Det finns inget skäl för en stor kedja att ta in ytterligare en vara av samma slag som de redan har 15 andra av.
• Har en produktlinje. Även om de kan vara intresserade av att ta in din enskilda produkt, så är det krångligt när de ska beställa om de inte beställer massor av andra saker samtidigt.
• Är beredda att göra vad de kräver. Vill de ha leveranser snabbt måste du kunna tillfredsställa det kravet. Vad de än vill att du ska göra måste du kunna se till att fixa det. De kan vilja att du byter förpackning, antal eller ändra priser. Är du beredd på det?


Innan du börjar jaga de stora kedjorna, ställ dig de här frågorna:
• Passar din produkt in i en allmän trend som kan locka de stora kedjorna?
• Har du hittat en kedja som verkligen saknar det du säljer?
• Vad är det med din produkt som gör att en stor kedja ska tilltalas av den?
• Om du får ett kontrakt med en stor kedja – kan du hantera den typen av volymer? Kan du bevisa det för dem?
• Kan du räkna hem det här och gå med vinst? Innan du ens överväger att jaga efter stora återförsäljare måste du räkna en hel del. Du måste vara säker på att du kan göra en hyfsad vinst på de priser som återförsäljarna ska betala till dig. Du kanske behöver ha en tillverkningskostnad på en femtedel av vad slutpriset till kund är. Dessutom har du kostnader för distribution, packkostnader, marknadsföring och andra kostnader som är specifika för just din bransch.
• Förstår du handlarens värld och hur den fungerar?


OK, du svarar ja på allt det här.

Då är nästa steg att kontakta den som är inköpsansvarig för just din typ av produkt och fråga när och hur de gör när de överväger att ta in nya produkter i butikerna. Fråga vad det är som är avgörande för dem och vad du kan göra för att få visa det du säljer för dem. Det kan vara lite stökigt att få tag i rätt person, men lägg ner tid på det så att du pratar med den som är ansvarig för inköp av det du säljer och inte bara pratar med marknadschefen. Om personen i fråga har ett ovanligt namn – Googla på det och se om du hittar något nyttigt att koppla på när du pratar med honom/henne. När du har fått kontakt handlar det om att få till ett möte efter de villkor de har. En del större företag träffar bara nya leverantörer vid särskilda tider på året och då är det bara att anpassa dig till det.

Det här tar du med dig till mötet:
• Produktprover med förpackning och priser.
• Broschyrmaterial som ger information om produkten.
• En prislista eller katalog som inkluderar ÅF-pris och slutpris till kund.
• En lista på återförsäljare som säljer till dig idag.
• Dina marknadsföringsplaner.
• Bevis för hur mycket din produkt kan sälja.
• Bevis på att du kan leverera mycket.
• Ditt företags historia.
• Din produkts historia.
• Bevis på varför du kommer att vara så intresserad av att hjälpa dem att sälja.
• Tankar och idéer som bevisar att du kommer hjälpa dem att sälja.
• Konkreta åtaganden du kan göra för att få vara med i matchen, t.ex. finansiera displaymaterial, varudemonstrationer, annonsering etc.
• … och ett jävlarannamma förstås!


Fler tips

Ring och intervjua kedjan du vill in på och fråga vilka förutsättningar just de har för att ta med din produkt i sitt sortiment.

En av mina bästa vänner är inköpare för en jättekedja och hon har berättat vad som irriterar henne mest med nya leverantörer – deras överdrivna tro på hur mycket de kommer att sälja.
Det dyker upp små leverantörer av en produkt som min vän tycker verkar kul och bra som komplement till något annat i butikerna, men som leverantören i princip menar ska ha halva utrymmet i butiken eller så får min vän inköparen muntliga löften om hur ”enormt mycket” den här kommer att sälja. Behandla inte din produkt som om det vore ditt barn. Lyssna på vad inköparen säger. Säger han/hon att din förpackning är dålig, så är den det och du svarar såklart med att du gärna gör om den. De vet vad de pratar om. Var inte känslig. Lyssna. Det kommer du att tjäna på.

Jobba på att bygga ett anseende som företag. Många inköpare blir imponerade av att du har varit med i tidningen med din produkt eller att den har vunnit priser. Inköpare vill inte satsa på osäkra kort. De är också rädda om sina jobb. Det orättvisa, eller rättvisa, är att det oftast är just de som redan är kända som får chansen hos de stora. Du har dock ett äss i rockärmen och det är kvaliteten på din produkt.

Stora kedjor har redan färdiga villkor. Köper de in något så har de sina egna regler, men om du vänder dig till enskilda butiker kan du alltid locka med att de säljer på kommission – att de helt enkelt provsäljer din vara i butiken utan att betala för det. Antingen kan du ge bort ett antal produkter gratis för dem att sälja eller så kan du ta betalt efter att de sålt dina varor. På det här sättet får du chansen att visa din produkts bärkraft, samtidigt som du får en referensbutik att hänvisa till när du vänder dig till andra återförsäljare.

Till sist
Om din produkt passar för det – bli din egen återförsäljare. Jag driver ju ett bokförlag och är alldeles för otålig för att hålla på och trixa med den svenska bokhandeln som i många fall är gammaldags och svår att hantera. Därför bestämde jag redan från början att istället själv sälja böckerna direkt från det här förlaget. Det har besparat mig mycket huvudvärk och samtidigt skapat större vinster. Om din produkt passar för det och om dina möjliga kunder använder internet – tveka inte – börja sälja på nätet direkt istället för att bli beroende av återförsäljarnas godtycke.

En viktig sak till!
Alla smarta företagare och säljare jagar konstant ny inspiration för att komma vidare. I nedanstående storsäljare som numera är en klassiker får du hela 345 smarta sätt att hitta nya kunder. Och det går fort att ta till sig innehållet och omvandla det till något praktiskt att göra. Läsarna älskar den här boken.

Läs den du också och börja hitta alla de där nya kunderna snabbare.