I din kundvagn:
Kundvagnen är tom
Dela denna sida på:
FacebookTwitterLinkedInGoogle BookmarksMyspaceTumblrRedditGoogle ReaderDiggDeliciousBlinkListStumbleUpon

Hur gör man en behovsanalys bäst?


Sveriges populäraste tipsbrev för dig som vill sälja mer, mycket mer
(prenumerera gratis själv längre ner på den här sidan)

Du sitter med kunden framför dig och letar febrilt i huvudet efter de bra frågorna man som säljare ska ställa för att göra en bra behovsanalys. Här kommer de frågor du behöver kunna för att göra en fantastisk behovsanalys.


Åtta bra frågetyper för att göra en behovsanalys

1. Direkt fråga: Används då man önskar information om fakta och direkta svar.
Exempel: ”Hur stor blir er förbrukning i år? ”eller ”Hur stor volym talar vi om?”
Styrning och påverkan med direkta frågor ger dig viktig information.

2. Berättarfråga: Används för att få information om kundens situation och problem. Stimulerar till långa svar och kan inte enbart besvaras med orden - ja eller nej. Berättarfrågor börjar vanligtvis med inledningsorden – När? Hur? Var? Vad? Vem? Varför? Vilka?
Exempel: "Hur ser era framtidsplaner ut?”
Styrningen med berättande frågor leder kunden in på viktiga områden och skapar engagemang.

3. Ledande frågor: Används ofta i en sammanfattning. Redovisar dina egna och kundens åsikter. Innehåller ofta: Eller hur? Inte sant? Väl? Förmodar jag?
Exempel: "Då är du intresserad av att komma i gång så snabbt som möjligt, eller hur?"
Använder du ledande frågor på ett effektivt sätt blir styrningen i samtalet stor.

4. Prövningsfråga: Testar kundens påstående, information och ti¬digare erfarenheter.
Exempel: ”Det var intressant, hur har du kommit fram till det?”¬
Styrningen blir hög med prövningsfrågor.

5. Provokativ fråga: Varning - var försiktig! Den här frågetypen bör användas med urskiljning. Den kan nämligen få kunden att känna sig utmanad.
Exempel: ”Hur länge tänker du arbeta med den där ålderdomliga metoden?”
En provokativ fråga kan dock vara användbar för att starta en trög kund.
Styrningen med den provokativa frågan kan ofta bli hög.

6. Låsningsfråga: Du vill låsa kunden vid att avtal eller en tillfällig accept.
Exempel: ”Om vi kan tillgodose dina önskemål, är vi då överens?”
Både styrning och påverkan blir hög med hjälp av låsningsfrågor.

7. Alternativfråga: Ge kunden två eller flera alternativ att välja mellan. Därigenom leder du samtalet utan att kunden upplever någon stark styrning. Kunden upplever att han själv får välja.
Exempel: ”Föredrar du den blå eller vill du hellre ha den röda?”, eller ”Behöver du tio förpackningar, eller ska du nöja dig med fem idag?”, eller "Vill du komma i gång omedelbart eller kan vi starta under nästa månad? Vilket föredrar du?"
Såväl styrning i samtalet som påverkan blir hög med hjälp av alternativfrågor.

8. Hypotesfråga: Du beskriver en antagen sats med ett förmodande. Det sker utifrån en önskad slutsats. Du kan beskriva en eventuell möjlighet som kanske kan hända. Det gör att du testar kundens vilja mot beslut.
Exempel: "Vad skulle det betyda för er om vi kunde gå er tillmötes?”
Både påverkan och styrning kan bli stark.

Genom att använda frågor i säljsamtalet styr du kundens tankeverksamhet inom de områden du vill att samtalet ska behandla. Du skaffar dig på så sätt en klar uppfattning om kundens behov, värderingar och situation.

Behovsanalysen är oftast den avgörande delen i säljsamtalet. Behovsanalysen lägger grunden för det fortsatta säljsamtalet. Behovsanalysen är primärt till för att du ska förstå kundens behov och för att du ska kunna välja rätt struktur för det fortsatta samtalet och kommande argumentation och förslag. Men behovsanalysen är också ett utmärkt sätt att göra kunden uppmärksam på behov han inte är medveten om förrän han har fått behoven medvetandegjorda för sig själv.

Arbetsmetod i behovsanalysen
För att du ska förstå tekniken så delar vi upp den i sex steg.
1. Hämta information om kundens nuvarande situation. Ta in kundens ”Nu-läge”. Ställ frågor!
2. Vill kunden göra något åt nuvarande situation, problem eller behov? Ställ frågor!
3. När vill kunden att situationen ska vara förändrad? Ställ frågor!
4. Har kunden budget för att göra något åt det? Ställ frågor!
5. När vill kunden starta? Ställ frågor!
6. Vill kunden att du hjälper honom med det? Ställ frågor!

Du måste ställa frågor för att få reda på svaren!

En klassiker som andra har gillat

Säljbibeln - Sveriges populäraste och mest kompletta säljbok

"Jag har inte bara läst, jag har den som en uppslagsbok som jag ofta tittar i när jag kör fast eller tycker att allt stinker. Hjälper mig med att strukturera upp och välja min väg...."
Gunilla Mets Eriksson,Guldflamma

"Mitt stöd som säljare och säljledare. Man kan inte läsa den för många gånger. Hela tiden tar man emot något nytt. Kanonbok!"
Svante Schultz, Z-Reklam

"Mycket övergripande och konkret information avseende försäljningsteknik. Mycket och väldigt bra information!"
Hansi Stafbom, SSK Säkerhetsakademien AB

"Säljbibeln har hjälpt till med massor av ny insikt. Använder den ofta som uppslagsverk."
Patrik Elwinson, ElwinSound

"Fantastisk bok som innehåller allt man kan tänka sig beträffande att sälja."
Hans Sjöblom, guldsmedsverkstaden.se


Läs mer om boken och vad fler läsare tycker här...

Om artikelförfattaren:

Stefan Ekberg har skrivit ett fyrtiotal böcker om företagande och personlig utveckling och har grundat Bokförlaget Redaktionen


Vill du lägga den här artikeln på din egen blogg eller hemsida?
Vi delar gärna med oss av innehåll men vill gärna ha en klickbar länk till den här sajten i slutet av artikeln där du lägger upp den - av ren artighet såklart, men också för att Google skapar problem för både din och vår sajt annars (Google gillar inte kopierat innehåll utan länkar till ursprungskällan och kan ranka ned både dig och oss). Skicka också ett mail till stefan@redaktionen.se så vi vet


Artikeln är skyddad med Google authorship






Veckans samvetsfråga:
När allt är sagt och gjort - har du då sagt mer än du har gjort?


Vill du ha fler liknande tips en gång i månaden?
Prenumerera gratis på månadsbrevet Säljtipset här:

Gratis råd för dig som är säljare
Här får du snabba och kloka säljtips som ger dig kraft och mod att sälja mer varje dag.
Du kan förvänta dig snabba tips och de enklaste lösningarna för att få ett bra resultat.

Stjärnsäljaren har funnits sedan 2004 och har 14 000 vassa säljare som prenumeranter idag.

Det är helt gratis att prenumerera och du kan avsluta prenumerationen när som helst

EXTRA BONUS - som prenumerant är du med i månadsutlottningen av bra böcker för säljare från Bokförlaget Redaktionen.

Läs ett brev och se om det passar dig.

Fyll i din e-postadress i rutan:




Kom ihåg att alla uppgifter du lämnar till oss: namn, postadress och e-postadress - stannar i företaget. Din adress kommer inte att säljas, bytas eller delas med andra företag, organisa-tioner eller privatpersoner.