Konsten att hitta nya kunder

Hur gör du när du letar efter nya kunder? Laddar du marknadsföringsbössan och drar iväg ett skott lite här och där och hoppas på det bästa eller är du mer noggrann?

En del gör arbetet så noga att de aldrig blir klar med analyserna vid skrivbordet och andra skjuter så mycket och planlöst att de får slut på ammunitionen (läs pengarna).

Så hur ska man göra för att verkligen utnyttja tiden rätt i jakten på nya kunder?


Här är frågorna som leder dig rätt i jakten:

1. Börja vid skrivbordet och svara på vilken typ av problem det du säljer löser åt kunderna
Det är en enkel fråga, men tuff att svara på. Vi har nämligen en tendens att fokusera på våra erbjudanden, istället för på vad kunderna ska ha dem till. Av någon anledning förväntar vi oss att kunderna ska komma på det själva. Genom att svara på frågan tvingas vi se vårt erbjudande med kundens ögon. Kunden är nämligen inte ett dugg intresserad av det vi säljer, utan av att få sitt problem löst. Och skulle det inte finnas något problem är behovet i regel för svagt. "Problemet" måste dessutom vara enkelt att förstå. Våra kunder är inte experter på vårt kompetensområde. I så fall hade de varit konkurrenter och inte kunder. För att nå kunder behöver vi vara "idiotsäkra", dvs så tydliga att ett vem som helst förstår det problem vi löser.

2. Vilka kunder lider mest av problemet?
Med den här frågan får vi fram vår lista med kundämnen från rätt vinkel. De företag som lider mest av problemet vi kan lösa, är mest sannolika att bli kunder. En annan fälla vi undviker genom att svara på den här frågan är den att "alla företag borde lida av det problem vi löser". Det är möjligt. Men det blir svårt att veta var vi ska börja. Fokusera genom att börja med de som "lider mest". De sin verkligen har ont. Syftet med frågan är att få fram en avgränsning av företag som gör att du kan leta efter dem i dina kundregister, på internet eller andra ställen.

3. Vilka konsekvenser kan problemet få för kunden? (Ekonomiskt? Produktivitet? Image?)
Syftet är att i grunden förstå kundens behov. Har vi lyckats formulera tänkbara konsekvenser, har vi tänkt tillräckligt långt. Det ska finnas minst en tydlig konsekvens per företag på listan.
När du hittar vilka konsekvenser det olösta problemet kan få för kunden så vet du också vilka argument du har för att sälja din lösning åt dem.

4. Vem på företaget har det största intresset av att lösa problemet samt kan ta beslutet om att köpa en lösning?
Syftet är att ha en roll eller ett ansvarsområde man kan fråga efter i till exempel en företagsväxel. "Jag söker ekonomichefen" eller "Jag söker den som ansvarar för personalmatsalen".


Med hjälp av de här frågorna får du det här smarta:

En klar bild av det du egentligen säljer

En lista på tio företag som bör vara intresserade av att träffa dig

Goda argument för varför varje företag bör vara intresserade av just dig

Utpekade kontaktpersoner som bör vara positiva till att du ringer