I din kundvagn:
Kundvagnen är tom
Dela denna sida på:
FacebookTwitterLinkedInGoogle BookmarksMyspaceTumblrRedditGoogle ReaderDiggDeliciousBlinkListStumbleUpon

Vad är det du säljer egentligen – och till vem?

Alla kan inte vara intresserade av det du säljer. Det låter ju självklart, men faktum är att många säljare bearbetar allt och alla och siktar åt alla håll samtidigt.

Och det är ju inte så konstigt. Om man inte vet vilka kunderna är så kan man ju inte sikta. Sikta, det är exakt vad du ska lära dig att göra. Det finns inget bättre sätt att bli bekväm med att sälja än att prata med dem som faktiskt kan vara intresserade av det du säljer. Du ska ta reda på det. Och du gör det i två steg:

1. Du tar reda på vad det är du säljer egentligen
2. Du tar reda på vem som är den bästa köparen


Vad är det du säljer?
Börja med att ta fram papper och penna och dra ett streck i mitten av pappret så du får två kolumner. I den vänstra kolumnen skriver du 5 speciella kännetecken som din produkt har, det är de som brukar stå i produktbladet. När du är klar med det skriver du i den högra kolumnen vilka fördelar varje kännetecken ger dina kunder.

Låt oss säga att du säljer kopieringsmaskiner. Ett kännetecken kan då vara. ”Den gör 20 kopior i minuten”. Nu översätter du det här till något som kunden gärna vill höra. Det skulle kunna vara: ”Den är dubbelt så snabb som alla andra kopieringsmaskiner på marknaden”.

Nu har du tagit ett kännetecken och gjort om det till en fördel för kunden. Bra.

Hela idén med att göra så här är att få dig att tänka på din produkt på ett djupare sätt där du i slutänden kommer att se att Kännetecken = Fördelar. Kännetecken ger fakta men det är fördelarna som säljer. Det är fördelarna som kunderna köper.

Här finns ett trick. Du kan använda ordet "eftersom" för att kolla din lista.

• Eftersom den gör 20 kopior i minuten får du jobbet gjort dubbelt så snabbt
• Eftersom du har 18 månaders garanti – blir köpet tryggare
• Eftersom vår personal utbildas 2 dagar i varje månad – kan du vara säker på att få riktigt gjorda uppdateringar.
• Eftersom de nya flaskorna är hälften så stora – så får du mer plats bakom disken
Och så vidare.

Ditt jobb är nu att börja en mening med ordet eftersom följt av de kännetecken du kommit fram till och efter kännetecknet ska du lägga till vilken fördelen är för kunden med just det du säljer. När du är klar så vet du vilka fördelarna är med det du säljer.


Och nu är det dags att titta på dem som köper

Fundera över dem du tror är din ideala kunder. Fundera fritt. Till att börja med kan du titta på dem som personer. Hur gamla är de? Är det män eller kvinnor, eller båda, vad har de för hobbies, intressen. Du ska fundera över vilka dina kunder är genom att tänka på problemet du kan lösa åt dem. Genom hur du kan göra livet lättare för dem. Fundera över var de finns, vilket ansvar de har och vilket problem de vill lösa. Du vill veta när de behöver din produkt, vad de använder nu och varför de skulle välja att gå in i ett samarbete med dig istället för det de redan har. Och du letar efter deras huvudsakliga motiv till att använda det de använder nu. Vad gillar de mest, vad gillar de minst. Vad skulle de vilja förbättra och hur kan du komma in i den bilden?

Med den här informationen kan du zooma in de människor som har köpkraft. Genom att först ha identifierat dina ideala kunder kommer du att känna igen dem bättre när du möter dem.


Sen är det dags att ge dig ut på fältet

Gå till de bästa ställena som du identifierat och intervjua dina blivande kunder. Det kan vara köpcentrum, företag, bibliotek, universitet, flygplatser eller i grannskapet. Vad gör de? Hur gör de det? Vilka erfarenheter har de? Hur kan du hjälpa dem? Ring dem. Fråga. Hela idén är att vädja till kundernas vilja att ta dig i handen och visa vägen. Ställ oskyldiga frågor: " Jo jag undrar över en sak, när det handlar om tillverkningen av era nya plastbackar, hur kommer det sig att produktionsmetoderna är så viktiga? Jag förstår inte det riktigt". På det här sättet skaffar du svar på frågorna på ett sätt som inte hotar någon. När du har fått dina svar är det dags att skrida till handling

Och vid det laget är jag ganska säker på att din lista över fördelar för kunderna som du gjorde tidigare har förändrats. Det är bara att göra en ny. Kanske det till och med är så att din lista över ideala kunder har förändrats. Bra siktat. Du kanske lär dig att du måste ändra dina produkter. Att du ska sälja dem i tilltalande kombinationer. Som i en kiosk där de säljer "kvällspaketet" med en tidning, 1 liten påse godis och en dricka för ett paketpris. Eller en frisersalong som säljer "helgpaketet" med hårinpackning, hudkräm och en peelingborste”.

Det är vad du får fram som avgör hur du går vidare.


Hemläxa:
Ta varje produkt/tjänst du säljer och gör en lista med vilka fördelar de ger kunderna

Sveriges snabbaste sätt att skaffa kunder

345 smarta sätt att hitta nya kunder

"När jag med förtjusning läste din härligt kaxiga garanti om att jag kunde få tillbaka pengarna om jag inte fick ut väldig mycket av "345 ..." så fick jag sådan lust att kontra med en liknande garanti från mig som kund: Eftersom jag tycker att boken är bättre än du förespeglar skulle jag vilja betala den en gång till. Men när jag gick in på er hemsida hittade jag inte någon sådan "knapp" så här sitter jag med min obesvarade kärlek och oöppnade plånbok. :-)
Bengt Gustavsson, KRESAM AB & BolagsBolaget AB

"Vilken investering! Man läser boken på tre timmar och får värden som i en ettårskurs på Handelshögskolan (minus det tråkiga på handels)"
Janne Pettersson, Malmö

"Märkligt men varje gång jag får en ny bok av dig startar genast en fantastisk process. Jag kastar mig omgående över innehållsförteckningen, plockar ut de kapitel som intresserar mig mest och detaljstuderar dem.Sedan går hjärnan igång på högvarv och inspirationen flödar. Till och med på natten så att jag vaknar med nya idéer och måste stiga upp och skriva ner dem på papper. Så här håller det på i en dryg vecka, då och då med återblickar i boken. Till slut har jag skapat ett helt nytt koncept som vi nu börjat använda oss av för att hitta nya kunder. Det har redan börjat fungera alldeles utmärkt. Framöver kommer jag att använda boken ”345 smarta sätt att hitta NYA KUNDER”som en uppslagsbok. Precis som jag gör med dina tidigare böcker."
Johan Sternberg, LUXOR FINANS

"Älskade denna bok. Bör läsas flera gånger. Bara man har i åtanke att tänka "hur kan jag använda detta i min verksamhet" för varje tips."
Oskar Bentfors, Fruktkorgsexpressen Fruity AB

"Skitbra – en guldgruva för mig, har hjälpt upp mitt självförtroende, fått mig att vakna till och ta mig upp ur desperationens dy."
Mårten Smith, Mårtens Nätverk

"Har fått i present och hjälpt mig med att vara tydligare och inrikta mig på vad kunden har för problem. Här får du hjälp! Ändrar hemsidan lite men ofta. Har lyckats komma högt på sökmotorerna. Skriva om kundens problem och att vi kan hjälpa dem. Att hålla kontakt med befintliga kunder. För att kunden ska ge mig sina pengar måste jag avhjälpa deras problem. Många andra tips."
Anders Sköldebrand, Ren luft kontroll

”Boken har hjälpt otroligt mycket! Boken förtjänar betyget 10 (av 5 möjliga)!”
Sofia Granlund, Sätra Brunn Spa och Konferens

Läs mer om boken och vad fler läsare tycker här...

Om artikelförfattaren:

Stefan Ekberg har skrivit ett fyrtiotal böcker om företagande och personlig utveckling och har grundat Bokförlaget Redaktionen


Vill du lägga den här artikeln på din egen blogg eller hemsida?
Vi delar gärna med oss av innehåll men vill gärna ha en klickbar länk till den här sajten i slutet av artikeln där du lägger upp den - av ren artighet såklart, men också för att Google skapar problem för både din och vår sajt annars (Google gillar inte kopierat innehåll utan länkar till ursprungskällan och kan ranka ned både dig och oss). Skicka också ett mail till stefan@redaktionen.se så vi vet


Artikeln är skyddad med Google authorship






Veckans samvetsfråga:
När allt är sagt och gjort - har du då sagt mer än du har gjort?


Vill du ha fler liknande tips en gång i månaden?
Prenumerera gratis på månadsbrevet här:

Prenumerera på gratis tips som tar dig framåt som företagare
Du får konkreta tips och påminnelser om:
  • Hur du driver ditt företag lönsammare
  • Hur du spar tid och pengar
  • Hur du tjänar mer pengar
  • Hur du får fler kunder
  • Hur du jobbar effektivare och hinner mer

  • Det är helt gratis att prenumerera och du kan avsluta prenumerationen när som helst

    EXTRA BONUS - som prenumerant är du med i månadsutlottningen av bokpaket från Bokförlaget Redaktionen med böcker för smarta företagare.


    Läs gärna vad brevet innehåller

    Fyll i din e-postadress i rutan:




    Kom ihåg att alla uppgifter du lämnar till oss: namn, postadress och e-postadress - stannar i företaget. Din adress kommer inte att säljas, bytas eller delas med andra företag, organisa-tioner eller privatpersoner.