Vad skulle hända med dina säljarkunskaper om varje kund sa ”Bevisa det”! varje gång du berättade något om en produkt?
Antagligen skulle behöva slipa rätt mycket på dina argument då. Och vet du, kunderna kanske inte säger det, men de tänker det!
De flesta människor har en hälsosam misstro mot allt som en säljare säger. Det är därför det är bra att bredvid den trevliga kunden ställa hans jobbiga låtsaskompis under presentationen du gör. Låtsaskompisen står där och ser ut som om han luktar på en sur fis och säger ”Och vad är det med det”? som svar på allt du säger.
Du vet hur det är – kunderna är intresserade av fördelarna med din produkt, inte av särdragen.
Särdrag = Den här tröjan är gjord av 100 % ull (Vad den är).
Fördelar = Den håller dig varm när det är kallt och eftersom materialet andas blir du också svalare när det är varmt (Vad den gör).
Särdragen hos dina produkter beskriver produkternas attribut men det är fördelarna med attributen som säljer produkten. Fördelarna är det som gör kundens liv lättare, roligare, snabbare eller andra saker som innebär fördelar. Det är fördelarna du ska prata med kunderna om. Om du inte gör det lämnar du översättningen till kunderna – och de kanske inte gör den.
Och alla produkter du säljer har särdrag och fördelar – massor av dem dessutom. Det är därför det är så viktigt att ringa in vad din kund kommer att uppfatta som fördelar och bara prata om dem.
Hörde du det där?
Du ska bara prata om det kunden sagt att han/hon behöver. Allt annat kan du lägga åt sidan. Och skälet är enkelt. Om du pratar om för många särdrag och fördelar kommer det att förvirra kunden. Ett exempel på det här är frågan om pris. Många butikssäljare förutsätter att priset är den allra viktigaste frågan för varje kund, men det stämmer inte. Om en kund inte frågar om priset så är det inte viktigt. Prata inte om priset om kunden inte frågar om det. Om kunden frågar så säger du direkt och med självförtroende vad varan kostar.
Så här gör du din presentation av varan bäst:
1. Påminn kunden om vad han/hon har sagt till dig att han/hon letar efter.
2. Visa hur produktens särdrag och fördelar möter kundens behov.
3. Bevisa att det här är rätt produkt att köpa. Ett av de allra bästa sätten att bevisa det här är att använda tryckt material. Människor tror mer på tryckt material än på vad du säger, så när du kan visa något som är tryckt – gör det. Du kan använda etiketter på produkterna men också broschyrer, artiklar och allt annat tryckt material som stöd i försäljningen. En annan variant av bevis är demonstrationen. Att berätta och visa trycksaker är en sak, att verkligen visa att varorna fungerar är en annan.
Konkreta tips om att presentera produkter
• En bra idé är att visa kunderna en produkt för att se reaktionen. Då har de något att utgå ifrån och resonera kring, Titta noga på kunden hur reaktionen blir. Vad säger han? Vad säger han inte? Observera uttrycket men var försiktig. Det kan bli påträngande att föreslå något specifikt för tidigt. Du har just börjat en relation och vill inte pressa för hårt. Använd informationen du får till att föreslå saker du tror att kunden gillar (Inte det du gillar alltså). Leta efter köpsignaler där kunderna verkar vara intresserade av en viss vara. Visa varorna med entusiasm och visa ditt kunnande här. Kunderna förväntar sig att du ska kunna varje aspekt av din produkt och det är nu du visar det. Om kunden inte gillar det du föreslår så tar du det inte personligt utan går vidare.
• Det bästa sättet att sälja är att förutsätta att alla kunder vill köpa – att de är hos dig för att köpa. Det blir som en formel för dig att alltid ha med dig, som positivt tänkande. Det förs över på kunden .
• Se till att du aldrig låter kunden känna sig okunnig. Svara aldrig på frågor för att visa hur smart du är. Utan se till att kunden känner sig smart för att ha ställt frågan, Du får säkert samma fråga hundra gånger om dagen: ”Hårar mattan?” Säg aldrig att du inte vet eller spekulera om svaret. Säga att du inte vet och ta reda på svaret. Det är okej att inte veta allt Ha telefonnummer till alla tillverkare redo så kan du ringa om det är något du inte kan svara på.
• Lär dig säga saker på ett bättre sätt. Istället för: ”Den är tyvärr slut” Säger du: ”Den kan vara hemma hos dig på onsdag.”
• Förbjud orden ”Nej”, ”Tyvärr” och Frasen ”Jag tror det.”
• Lämna ingen onödig information till kunderna. Skriv inte att det är 12 veckors leveranstid på soffan du säljer. Det är avtändande och blir krångligt för kunderna. Låt dem först få bestämma sig om de vill ha soffan, så kommer ni till leveranstiderna sedan.
• Det finns en teknik som heter ”Såg du den här” som går ut på att du bara går förbi en kund som står på ett speciellt ställe och du pekar på en produkt i förbigående och säger: ”Såg du den här?””. Nu har du väckt kundens nyfikenhet för produkten och kan stanna till och prata lite. Det är inte påfluget utan bara intresserat och vaket. Det känns verkligen som att du vill hjälpa till. Testa. Gå förbi en kund och peka på något i trakten av där kunden tittar och säg: ”Såg du den här?”
• Alla som driver en butik vet att det finns ett direkt samband mellan hur många kunder som kommer in genom dörren och hur stor försäljningen blir. För att få folk att komma till butiken gör du massor av saker. Du har ett bra läge. Du lägger ner pengar på annonsering och annan marknadsföring och du skapar en miljö i butiken som ska göra kunderna sugna på att köpa. Men den stora frågan är ändå: Hur många kunder som kommer in-går ut med en kasse i handen? Om du vill öka din försäljning är det viktigt att analysera det här. Om det är 50 kunder som kommer in i din butik varje dag och bara 19 personer handlar är det lätt att se utrymmet för att göra något bättre. Om det kommer in 150 personer varje dag och 100 av dem handlar så har du ändå 50 kunder som går ut från din butik med tomma händer.
• Om kunder köper – får de alltid varje möjlighet att köpa kompletterande produkter?Det här är en av de bästa möjligheter du har för att öka försäljningen och vinsten. I butiker som säljer dyrare saker är det viktigt att säljarna lär sig att presentera nästa logiska produkt till kunden. Och det är lika viktigt att kassapersonalen lär sig att göra samma sak. Om någon köper en ficklampa – se till att du får sälja batterierna också
• …Och varje gång en ny kund kommer in börjar showen igen. Då är du den som uppträder igen. Då har du skakat av dig surkarten som just var inne – eller hur?
Sveriges mest sålda handbok om att hitta nya kunder.❤️
Om du är intresserad av att få många fler kunder snabbare och enklare än vad du får idag - då kommer den här boken att bli din bästa vän.
”När jag med förtjusning läste din härligt kaxiga garanti om att jag kunde få tillbaka pengarna om jag inte fick ut väldigt mycket av ”345 …” så fick jag sådan lust att kontra med en liknande garanti från mig som kund: Eftersom jag tycker att boken är bättre än du förespeglar skulle jag vilja betala den en gång till. Men när jag gick in på er hemsida hittade jag inte någon sådan ”knapp” så här sitter jag med min obesvarade kärlek och oöppnade plånbok."
Bengt Gustavsson, KRESAM AB & BolagsBolaget AB
"Med personlig penna och konkreta tips vill Stefan Ekberg hjälpa läsaren att skaffa nya kunder, utan att för den sakens skull glömma bort att ta hand om de gamla"
Svenska Dagbladet
"Författaren ger dig pengarna tillbaka om du inte blir nöjd. Bara det gör ju att man blir nyfiken på de 345 tipsen"
Tidningen Entreprenör
Klicka här, läs vad andra tycker och få ett superbjudande just nu.
(Länken leder till vår egen bokhandel där du får boken 100 kronor billigare än i bokhandeln).
Om du är intresserad av att få många fler kunder snabbare och enklare än vad du får idag - då kommer den här boken att bli din bästa vän.
”När jag med förtjusning läste din härligt kaxiga garanti om att jag kunde få tillbaka pengarna om jag inte fick ut väldigt mycket av ”345 …” så fick jag sådan lust att kontra med en liknande garanti från mig som kund: Eftersom jag tycker att boken är bättre än du förespeglar skulle jag vilja betala den en gång till. Men när jag gick in på er hemsida hittade jag inte någon sådan ”knapp” så här sitter jag med min obesvarade kärlek och oöppnade plånbok."
Bengt Gustavsson, KRESAM AB & BolagsBolaget AB
"Med personlig penna och konkreta tips vill Stefan Ekberg hjälpa läsaren att skaffa nya kunder, utan att för den sakens skull glömma bort att ta hand om de gamla"
Svenska Dagbladet
"Författaren ger dig pengarna tillbaka om du inte blir nöjd. Bara det gör ju att man blir nyfiken på de 345 tipsen"
Tidningen Entreprenör
Klicka här, läs vad andra tycker och få ett superbjudande just nu.
(Länken leder till vår egen bokhandel där du får boken 100 kronor billigare än i bokhandeln).
Var har du hamnat? Läs allt om företaget bakom den här sidan här
Glöm inte att ha det roligt också ...😊
Vill du ha fler liknande tips en gång i månaden?
Prenumerera gratis på månadsbrevet här:
Prenumerera på gratis tips som tar dig framåt som företagare
Du får konkreta tips och påminnelser om:
Det är helt gratis att prenumerera och du kan avsluta prenumerationen när som helst
EXTRA BONUS - som prenumerant är du med i månadsutlottningen av bokpaket från Bokförlaget Redaktionen med böcker för smarta företagare.
Läs gärna vad brevet innehåller
Kom ihåg att alla uppgifter du lämnar till oss: namn, postadress och e-postadress - stannar i företaget.
Din adress kommer inte att säljas, bytas eller delas med andra företag, organisationer eller privatpersoner.
