Hur du skriver offerter som säljer

Jag satt och väntade i telefonkön till datorsupporten och hade använt alla trick jag kan mot akut uttråkning:

1. Funderat över vad jag skulle göra om jag vaknade en morgon och var ensam i hela världen (Prova gärna :-)
2. Funderat över vilken motorcykel jag vill köpa till våren.
3. Räknat upp alfabetet baklänges:

ÖÄÅ..Z...Y..X..VU............Du är är nummer 7 i kön...vi svarar så fort vi kan.

Det var då jag började tänka på det här med vad en bra marknadsförare är. Om man tittar närmare så har de flesta av oss bara plöjt en fåra som vi åker fram och tillbaka i vecka efter vecka.

Ta bara det här med alla offerter som börjar med "Vi tackar för er förfrågan och har nöjet att erbjuda er följande fördelaktiga offert". Det ska vi prata om idag.


Innan du ens börjar skriva offerten ska du ha svaren på de här frågorna:

1. Vad är det för slags problem din kund vill lösa?

2. Vilka frågor har de ställt till dig när de bad om offerten?

3. Har du lyssnat ordentligt eller behöver du veta mer?

4. Vilket slags företag riktar du din offert till?

5. Vilken slags person är det som läser och bestämmer vem som ska få jobbet? Det här är viktigt för dig att veta eftersom det ger dig en fingervisning om vilken ton du ska använda i offerten, formell eller personlig


Och sedan är det dags att sätta igång:

1. Bevisa att du är rätt man/kvinna i texten.

Vilka bevis har du med i offerten för att just ditt företag kommer att klara av jobbet?


2. Trassla inte in dig i fackutryck.

Vad vet kunden om ditt ämnesområde? Beskriv innehållet i offerten med ett språk som passar mottagaren. Förklara ord och begrepp och gör det lätt för kunden att se vad din offert innehåller.


3. Vad kan du lära kunden?

Vad mer vill kunden veta om ditt ämnesområde? Finns det saker som kunden kan ha nytta av att veta mer? De kanske är helt säkra på att produkt A är den bästa för dem men det beror på att de inte känner till produkt B. Berätta om produkt B också om du tror att den passar kunden bättre.


4. Hjälp kunden att sortera bort dina konkurrenter.

Om du misstänker att din konkurrent (som alltid levererar billigare och med sämre kvalitet) är med i spelet, vidta åtgärder. Berätta i offerten att ni kunde ha offererat produkten i kvaliteten C men väljer att inte göra det eftersom den har sämre hållbarhet. Det kan göra att din kund väljer bort din konkurrents produkt med kvaliteten C.


5. Klä din offert för fest!

Skicka din offert prydligt utskriven, stavningskontrollerad, enkel att förstå i en egen mapp med en liten påse godis fasthäftad i den (Tror du inte att det ger resultat, jag vet att det gör det). Visa kunden att du kommer att göra det här jobbet med ett leende. Visa att du är glad över att du har blivit tillfrågad.