Tips om förhandling

Skillnaden mellan att skratta hela vägen till banken och att vara missnöjd med jobbsituationen man befinner sig i kan handla om en sån löjligt enkel sak som att veta hemligheterna med att förhandla rätt. Det är faktiskt sant. Det finns några mycket enkla regler att hålla sig i och som gör stor skillnad när du och en motpart ska komma överens om något.


De här enkla reglerna hjälper dig att vinna förhandlingar:

Regel nummer 1- Ha ögonen på målet och blanda inte in känslorna
Många affärer går i stöpet för att man vill ha rätt till varje pris. När din motpart säger något som ligger långt under vad du tänkt dig så låser du dig och säger bara nej alldeles för snabbt. Du kanske tänker ”Fattar de inte vad som krävs för det här?Är de så korkade så kan de gå till någon annan” Sedan går det tre dagar och du ångrar dig. Du blev lite för hetlevrad och kanske till och med sårad över vad de sa att du inte kunde hålla dig. Det är beviset på att känslor inte hör hemma i förhandlingar. Ilska får dig att förlora siktet på målet. Vi har ju alla sett någon som blir röd i ansiktet av tillbakahållen ilska. Det börjar rycka lite runt munnen eller runt ögonen och det ser ut som om personen ska klappa ihop vilket ögonblick som helst.
Problemet här är såklart att personen ifråga har glömt målet med förhandlingen. Och det är ju faktiskt så att en del personer du möter är både ohyfsade och elaka. De kanske till och med förolämpar dig. Känns det som i alla fall. Om du har fokus på målet så kommer den här typen av beteenden inte att påverka dig lika mycket. Att vara helt fixerad vid att vinna och få allt som du vill kommer att försämra dina möjligheter att vinna på riktigt. Helt enkelt, lämna ditt ego utanför förhandlingsrummet.

Regel nummer 2 – Se till så att du vet vad du vill ha - och vad de vill ha av dig
Det verkar ju uppenbart att du vet vad du vill ha, men det är inte alltid så. Ibland så vet en part i en förhandling inte vad de vill ha – de är så arga eller frustrerade att de inte ens har ställt sig frågan vad som skulle kunna lösa problemet. Det är just därför du ska ha en detaljerad plan över vad du vill ha ut av förhandlingen. Och du måste också veta vad du är villig att ge och vad du inte är villig att ge i samma förhandling. Normalt är det ju så att du kan få vad du vill om du bara är beredd att betala priset för det.

Regel nummer 3 – Var förberedd
När du vet vad du vill ha så måste du förbereda dig för att få det. Det kan vara så enkelt som att skriva ner dina argument på en bit papper till att göra avancerad research att använda som ett överraskande moment i förhandlingen. Inget är värre och mer pinsamt än att göra en presentation och ha någon som konstant ifrågasätter tillförlitligheten i det du säger eller att hela presentationen faller för att uppgifterna är motstridiga eller förvirrande.

Regel nummer 4 - Bli inte lurad av formaliatricket
Om någon skickar ett kontrakt som du ska skriva under och du inte gillar några punkter - Stryk över dem. Lägg också gärna till saker som du vill ska vara med i kontraktet. Skicka tillbaka kontraktet som om du förväntar dig att de ska ändra i det. Se vad som händer.
De kanske hävdar att man inte får göra så. Men varför inte då? Det är ju du som ska skriva under. Säg sedan att om de inte är nöjda med dina förändringar, ja då får ni resonera om dem.

Regel nummer 5 - Var villig att förhandla
En del människor blir besvärade av att tala om pengar. Andra tycker att det är ohyfsat och nedvärderande. Men, när det handlar om att få en affär i lås måste man ändå in i pengaträsket och resonera. Det finns massor av vana förhandlare därute. Du har bilförsäljaren som du köpte bilen av. Du har den trevliga kvinnan som sålde ditt nya kök till dig och många fler. Om de ser att du har en känslig sida när det gäller pengar kommer de att utnyttja det – det kan du ge dig på. Jag skulle aldrig nöja mig med att betala det givna priset om jag till exempel köper många saker av ett företag.Bara för att det inte står ”Välkommen att förhandla” på en stor skylt ovanför deras huvuden, så betyder det inte att jag inte ska göra det. Det minsta du ska göra är att fråga efter något extra. Alltid? Alltid! Det är bra träning.

Regel nummer 6 - Var inte den förste att nämna ett pris
Jag har gjort det här misstaget så många gånger att jag aldrig gör det igen. Det har hänt att kunder har frågat vad jag tar i timmen som marknadsförare för ett projekt och i början av min karriär slängde jag ur mig en siffra som oftast var lägre än jag egentligen hade tänkt mig – för att få jobbet såklart. Men numera vet jag att ställa frågor om budgeten och jag blir nästan alltid positivt överraskad av att få en bättre uppgörelse än jag trodde från början.

Regel nummer 7 – fråga efter mer än du tror att du kan få
När din motpart har givit dig en siffra för jobbet så ska du, även om det är bättre än du förväntade dig, säga att det är lägre än du förväntade dig. Men du ska förstås göra det utan att verka arrogant eller påstridig. Säg det bara lugnt. Vinsten här är att du har ett förhandlingsutrymme där kunden känner att de vunnit när du till sist ändå accepterar det första priset.

Regel nummer 8 – Låt dem inte pressa dig till beslut
När en förhandling väl startar, formellt eller informellt så vill de flesta att den ska vara över snabbt. Det är här du kan låta deras otålighet jobba för dig. Ett bra sätt att göra det är att låta dem tro att den de förhandlar med inte är du utan någon chef i periferin. Säg något i stil med ”Jag måste ta det här med min chef/fru/man/kompanjon innan jag kan ge dig ett definitivt ja”. En tränad förhandlare kommer vilja tala direkt med den som bestämmer men det låter du dem inte göra. Du säger bara att han/hon har lagt det på dig att reda ut och komma med det bästa förslaget. I samma andetag säger du just det: ”Är det här det bästa erbjudande ni kan komma med?” Du behöver ha något med dig och komma med ett svar imorgon eller vid någon annan lämplig tidpunkt. Det här är också en bra strategi att använda när folk vill pressa dig till ett beslut snabbt.

Regel nummer 9 - Se till att din motpart är nöjd
Ingen förhandling tjänar på att ha en missnöjd part och ändå är det vanligt att folk försöker pressa varenda liten droppe blod ur sin motpart. Det är ett stort misstag eftersom en missnöjd motpart som kanske till och med känner sig lurad bara kommer att göra det han måste för dig, inget mer – och ännu hellre lite mindre.

Hemläxa – nästa gång du köper något privat – försök att förhandla dig till ett bättre pris eller något mer vid köpet – det är otroligt kul och om den du möter är en vaken person så kommer det att lyckas.