Prissättning - hur ska man tänka?

En vanlig fråga från mina kunder: Hur mycket ska vi ta betalt för det vi säljer?
Svar: Det pris som i slutänden innebär högst vinst.
Ny fråga: Och vilket pris är det?
Svar: Det beror på. Prissättning är ett experimenterande och vad man kan sätta för pris beror på flera olika saker.

Det första du måste veta är vad rätt pris egentligen är:
1. Rätt prissättning ger högre vinster
2. Rätt prissättning får kunderna att tänka på vad de får snarare än vad det kostar
3. Rätt prissättning ger dig ett bra kassaflöde
4. Rätt prissättning bygger skillnader mellan dig och dina konkurrenter


Och för att avgöra prissättningen är det flera faktorer att ta med i beräkningarna:
Positionering – Hur är du positionerad idag på marknaden. Är priset det som gör din produkt/tjänst attraktiv där ute idag? Om du har en rabattbutik så jobbar du varje dag för att ha låga priser (lägre än dina konkurrenter) men om din position är mer exklusiv så kommer ett lågt pris att skada dig.

Efterfrågan - Hur kan din prissättning påverka efterfrågan. Du måste göra några enkla test för att få reda på det. Leta fram 10 personer som får besvara frågan: ”Skulle du köpa den här produkten för X kronor? För Y Kronor? För Z kronor? När du vet det går du vidare till de kunder du redan har och frågar om de skulle köpa mer om din produkt/tjänst kostade X (billigare) kronor istället för det nuvarande Y-priset.
Svaren du får kan ge dig tillräckligt bra underlag för att testa skarpt och se vad som händer om du sänker eller höjer priserna. Just exakt det här gjorde jag själv i somras. Först frågade jag kunderna om de tyckte att våra priser var relevanta för de böcker vi ger ut. De allra flesta tyckte det, men sa också att de antagligen skulle våga köpa fler av de böcker som låg lite utanför intresseområdet om de var lite billigare. Så vi tog ifrån tårna och sänkte alla böcker till ett och samma pris – 296 kronor styck. Resultatet är att vi nu säljer dubbelt så många böcker och framför allt fler böcker per beställning. Och här är det sensationella: Personer som följt det här förlaget via våra nyhetsbrev men som inte köpt böcker förut började köpa för att priset sjönk. Vi hittade alltså fram till en mer priskänslig grupp och ökade volymen samtidigt.

Kostnaderna – För att hitta ett pris som fungerar måste du förstås räkna med dina egna kostnader.

Omgivningen – Det går inte bara att sänka priser utan att tänka på hur till exempel konkurrenterna kommer att reagera. Kommer ett lägre pris från dig att starta ett livsfarligt priskrig till exempel. Fundera över vilka faktorer i omgivningen som kommer påverka dig om du ändrar priserna.

Syftet – Vad är syftet med prisändringen. Är det att göra ditt varumärke mer exklusivt? Hur ska du i så fall backa upp det med marknadsföring, alltså göra det attraktivt att betala mer för det du säljer? Syftet kanske kan vara att nå andra kunder eller att öka volymerna. I vilket fall som helst måste du veta varför du gör det.


Nio sätt att testa din prissättning:

1. Ge bort det du säljer gratis - Många nätbaserade företag ger bort en version gratis och har en bättre i betalform. De här företagen räknar med att attrahera tillräckligt många betalande kunder för att ha råd att erbjuda en gratisversion.

2. Ge bort gratis under en begränsad tid. Idén här är förstås att gratisperioden ska locka kunder som senare ska börja betala för sig. Det kan fungera för företag som har låga produktionskostnader, vinstmarginalerna är höga och när de går in på en exploderande marknad med många aktörer.

3. Sälj det till tillverkningskostnad eller under tillverkningskostnad.
Den här strategin är typisk för företag som vill locka kunder till sig. Du har sett det i din livsmedelsbutik där du får köpa en produkt för ett löjligt billigt pris för att de vill att du ska komma dit och handla resten också, upptäcka dem och se dem som din framtida leverantör av det de säljer.

4. Företag som håller sina nyckelprodukters priser på samma nivå kan slänga med något i köpet till ett löjligt lågt pris, något som kompletterar nyckelprodukten. Den upplevda värdehöjningen kan motivera ett högre pris.

5. Möt din konkurrents lägsta pris. Det här har du sett tusen gånger hos elektronikkedjorna som ger kunderna lägre pris om de talar om vilka som säljer samma sak billigare.

6. Rabatter. De vanligaste rabatterna är förstås mängdrabatter. Men du kan också jobba med rabatter bara till gamla kunder eller ha rabatter vid tidpunkter då affärerna normalt går trögt i just din bransch. Kuponger är också ett sätt att ge rabatter som fungerar bra i de flesta branscher, kanske allra bäst i branscher där det är ovanligt med kuponger.

7. Prestigepriser. När din produkt eller tjänst har ett fantastiskt renommé och är känt för kvalitet och kanske också status kan du höja statusen ännu mer genom att höja priset högre än konkurrenterna.

8. Skumma grädden. En del företag sätter priserna mycket högt när en produkt eller tjänst är ny. Om produkten eller tjänsten blir accepterad av marknaden så skummar de så att säga av grädden fram till den punkt när konkurrenterna kommer med sina svar och tvingar fram prissänkningar. Ipod är ett bra exempel på en sån produkt.

9. Höj priserna konsekvent i takt med att du och ditt företag blir mer känt. Om du säljer tid är det ett sätt att attrahera de köpstarka kunderna.

En viktig sak till!
Alla smarta företagare och säljare jagar konstant ny inspiration för att komma vidare. I nedanstående storsäljare som numera är en klassiker får du hela 345 smarta sätt att hitta nya kunder. Och det går fort att ta till sig innehållet och omvandla det till något praktiskt att göra. Läsarna älskar den här boken.

Läs den du också och börja hitta alla de där nya kunderna snabbare.