Den här webbplatsen använder cookies i vissa funktioner för att förbättra din upplevelse. Genom att använda webbplatsen accepterar du att cookies används. Du kan läsa mer om cookies här.
I din kundvagn:
Kundvagnen är tom

Utvecklingsavdelningen

Hur gör man en behovsanalys bäst?


Du sitter med kunden framför dig och letar febrilt i huvudet efter de bra frågorna man som säljare ska ställa för att göra en bra behovsanalys. Här kommer de frågor du behöver kunna för att göra en fantastisk behovsanalys.


Åtta bra frågetyper för att göra en behovsanalys

1. Direkt fråga: Används då man önskar information om fakta och direkta svar.
Exempel: ”Hur stor blir er förbrukning i år? ”eller ”Hur stor volym talar vi om?”
Styrning och påverkan med direkta frågor ger dig viktig information.

2. Berättarfråga: Används för att få information om kundens situation och problem. Stimulerar till långa svar och kan inte enbart besvaras med orden - ja eller nej. Berättarfrågor börjar vanligtvis med inledningsorden – När? Hur? Var? Vad? Vem? Varför? Vilka?
Exempel: "Hur ser era framtidsplaner ut?”
Styrningen med berättande frågor leder kunden in på viktiga områden och skapar engagemang.

3. Ledande frågor: Används ofta i en sammanfattning. Redovisar dina egna och kundens åsikter. Innehåller ofta: Eller hur? Inte sant? Väl? Förmodar jag?
Exempel: "Då är du intresserad av att komma i gång så snabbt som möjligt, eller hur?"
Använder du ledande frågor på ett effektivt sätt blir styrningen i samtalet stor.

4. Prövningsfråga: Testar kundens påstående, information och ti¬digare erfarenheter.
Exempel: ”Det var intressant, hur har du kommit fram till det?”¬
Styrningen blir hög med prövningsfrågor.

5. Provokativ fråga: Varning - var försiktig! Den här frågetypen bör användas med urskiljning. Den kan nämligen få kunden att känna sig utmanad.
Exempel: ”Hur länge tänker du arbeta med den där ålderdomliga metoden?”
En provokativ fråga kan dock vara användbar för att starta en trög kund.
Styrningen med den provokativa frågan kan ofta bli hög.

6. Låsningsfråga: Du vill låsa kunden vid att avtal eller en tillfällig accept.
Exempel: ”Om vi kan tillgodose dina önskemål, är vi då överens?”
Både styrning och påverkan blir hög med hjälp av låsningsfrågor.

7. Alternativfråga: Ge kunden två eller flera alternativ att välja mellan. Därigenom leder du samtalet utan att kunden upplever någon stark styrning. Kunden upplever att han själv får välja.
Exempel: ”Föredrar du den blå eller vill du hellre ha den röda?”, eller ”Behöver du tio förpackningar, eller ska du nöja dig med fem idag?”, eller "Vill du komma i gång omedelbart eller kan vi starta under nästa månad? Vilket föredrar du?"
Såväl styrning i samtalet som påverkan blir hög med hjälp av alternativfrågor.

Sveriges populäraste bok för företagare som vill hitta nya kunder




Titta lite närmare på ditt företag
☑️ Gör den här enkla förändringen på ditt företag och få nya kunder automatiskt
☑️ Förlorar du kunder på att vara en viktigpetter?
☑️ Behöver ditt företag en enkel make-over för att locka nya kunder?
☑️ 20 enkla sätt att ta ditt företag rakt in i omkörningsfilen
☑️ 10 smarta saker att tänka på när det gäller dina priser
☑️ Så får du kunderna att fatta att det du säljer är bättre än konkurrenternas erbjudande
☑️ 11 enkla saker att tänka på när du utvecklar produkter/tjänster
☑️ 7 farliga tecken på att det du säljer är på väg att tappa fotfästet
☑️ Sätter ditt företag trenderna eller följer ni strömmen?
☑️ Hur du kommer på en ny produkt/tjänst

Älska Kunderna, ta bort konkurrenterna och vässa ditt sälj!
☑️ Hur du får kunderna att se ditt företag som det enda alternativet
☑️ Så lär du känna dina kunder mycket bättre
☑️ 8 Snabba sätt att hitta folk som vill betala för det du säljer
☑️ Så här tänker du på flera målgrupper i taget
☑️ Hur du hittar de nya kunderna snabbare
☑️ Hur du undviker att lägga ner tid på fel kunder
☑️ Stränga listan - ett verktyg för att sortera kunder så du vinner tid och pengar
☑️ Hur du gör en smart analys av dina konkurrenter och hittar deras svaga punkter
☑️ Konkurrentverktyget - gör att du vet mer om konkurrenterna än de vet själva

Lösningar på vanliga säljproblem
☑️ Enkla lösningar på problemet med bristande målsättningar
☑️ Hur du slutar med att skjuta upp saker
☑️ Ett fantastiskt verktyg för att lösa dåligt flöde i säljarbetet
☑️ Hur du gör ditt företag olikt dina konkurrenter med små medel
☑️ Aldrig mer säljskräck
☑️ Hur du blir mycket säkrare inför kundmöten
☑️ Säljpresentationer som alltid fungerar
☑️ Hur du gör för att slippa jobba gratis för att "visa upp dig"
☑️ Hur du gör annonser som drar in pengar, inte bara visar upp ditt företag
☑️ Utskick till nya kunder - hur du gör dem effektivare
☑️ Skriv säljbrev som får nya kunders köplust att vakna
☑️ Hur du aldrig mer missar kunder som ringer men inte köper
☑️ Att skriva offerter som går rakt på målet

Det nya internet
☑️ Det nya sättet att snabbt fixa kunder på internet
☑️ Vilka sockerbitar har du på sajten som lockar kunderna?
☑️ Hur du skriver på nätet – en snabbkurs i att fånga nya kunder
☑️ De tre viktigaste sätten att dra trafik till din sajt och hur du använder dem

Hur du använder nätverk, allianser och återförsäljare
☑️ 20 tips som gör dig till nätverksproffs på några minuter
☑️ 12 viktiga saker att tänka på före mötet
☑️ Hisspresentationen - berätta hur bra ditt företag är på 21 sekunder
☑️ 7 saker du alltid ska säga - 11 saker du ALDRIG ska göra
☑️ 10 smarta saker att säga till en person du inte känner
☑️ Efter mötet - saker som alla glömmer att göra
☑️ Allianser - hur du skapar dem
☑️ 15 tips om hur du skaffar återförsäljare

Provläs, se vad andra tycker och beställ till kampanjpris i Redaktionens egen bokhandel ...


8. Hypotesfråga: Du beskriver en antagen sats med ett förmodande. Det sker utifrån en önskad slutsats. Du kan beskriva en eventuell möjlighet som kanske kan hända. Det gör att du testar kundens vilja mot beslut.
Exempel: "Vad skulle det betyda för er om vi kunde gå er tillmötes?”
Både påverkan och styrning kan bli stark.

Genom att använda frågor i säljsamtalet styr du kundens tankeverksamhet inom de områden du vill att samtalet ska behandla. Du skaffar dig på så sätt en klar uppfattning om kundens behov, värderingar och situation.

Behovsanalysen är oftast den avgörande delen i säljsamtalet. Behovsanalysen lägger grunden för det fortsatta säljsamtalet. Behovsanalysen är primärt till för att du ska förstå kundens behov och för att du ska kunna välja rätt struktur för det fortsatta samtalet och kommande argumentation och förslag. Men behovsanalysen är också ett utmärkt sätt att göra kunden uppmärksam på behov han inte är medveten om förrän han har fått behoven medvetandegjorda för sig själv.

Arbetsmetod i behovsanalysen
För att du ska förstå tekniken så delar vi upp den i sex steg.
1. Hämta information om kundens nuvarande situation. Ta in kundens ”Nu-läge”. Ställ frågor!
2. Vill kunden göra något åt nuvarande situation, problem eller behov? Ställ frågor!
3. När vill kunden att situationen ska vara förändrad? Ställ frågor!
4. Har kunden budget för att göra något åt det? Ställ frågor!
5. När vill kunden starta? Ställ frågor!
6. Vill kunden att du hjälper honom med det? Ställ frågor!

Du måste ställa frågor för att få reda på svaren!

En viktig sak till!
Nedanstående bok är smått sensationell eftersom den innehåller hela 350 konkreta saker du kan göra för att marknadsföra och tjäna mer pengar i ditt företag. Det unika är att varje sak bara tar fem minuter för dig.

Det här är en av få svenska böcker om marknadsföring som också nått ut på den amerikanska marknaden och fått fantastiska recensioner för hur bra den hjälper företag att komma loss snabbt.

Läs den du också.

350 snabba tips om hur du marknadsför ditt företag på bara fem minuter.❤️
(En av mycket få svenska böcker om marknadsföring som även nått en internationell marknad)



En läsarröst
”Det absolut bästa med boken är att idéerna bara tar 5-minuter att genomföra, extremt lätt att börja testa något, och snabbt se resultaten. Boken hjälpte oss att tjäna mer pengar. Vi kunde enkelt använda oss av fler idéer och nåde direkt fler kunder som ville köpa. Som alla Redaktionens böcker, väldigt mycket för pengarna. Tack för all hjälp!"
Daniel, Snöskoterbolaget i Västerbotten AB

Klicka här, provläs och läs vad andra tycker och få ett superbjudande just nu.
(Länken leder till vår egen bokhandel där du får boken minst 90 kronor billigare än i bokhandeln).

Andra läser om...

Dela det här:
Dela den här sidan på Facebook
Artikeln är skyddad med Google authorship

Våra mest sålda böcker

Våra mest lästa artiklar

Bokförlaget Redaktionen   Frejgatan 46   113 26 Stockholm   Tel. 08-30 43 40
stefan@redaktionen.se